写在前面：
2023年是本地生活行业的爆发之年，为了帮助合作伙伴了解行业发展趋势，提升运营能力，在时代风口机遇下实现“质”的飞跃，餐赞特别打造了【头部服务商专栏】，专门邀请了重磅的头部服务商嘉宾进行对话，并将他们的运营经验和策划思路分享出来，希望带给合作伙伴们更多的学习与思考，共同打造良好的本地生活行业生态，实现长效经营。
 
“我并不认为我毫无保留的分享是在壮大我的竞争对手，而是希望能够和更多不同城市的小伙伴一起，把丽人生态和收费标准做到更高的层级去。”
——她昱CEO郑小玲 服务商简介：
她昱2021年涉足抖音本地生活板块，以丽人板块为起跑线，专注服务头部连锁商家。她昱CEO郑小玲深耕美业赛道8年，擅长操盘品牌长效运营策略定制，团队核心成员熟悉本地生活玩法，打造多个单门店商户到连锁商户百万运营案例，定制品牌营销策略，协助商家搭建&培育自运营团队。合作的丽人商户续签率能达到90%，操盘的普通品牌门店两个月时间成交GMV能达到1400万。
Q：为什么选择切入丽人行业去做深耕？对于这个行业的商家服务有什么特点？
大玲：首先是个人的经历，从事美业行业已有10年时间，做美业品牌也有8年，在21年转型由品牌方变为品牌赋能运营公司，就直接选择了垂类丽人的服务商。
丽人行业是个付费意识很高的行业，商户对于推广服务的需求也高，需要推广的周期也长，基本是全年都需要推，需要长期引流。只要上线看到效果，他们会更愿意持续去推广的，所以我们服务的商户续签率是可以高达90%的。
 
- Q：合作模式没用常见的置换和抽佣，而是收前置服务费，这种模式会增大拓商户以及合作的难度吗？
大玲：丽人行业不同于其他行业，例如餐饮，做套餐置换相对合适一点，但是丽人的生态套餐置换的效果不是很好，而且这个行业的商户也是比较愿意进行付费的，自身的推广预算一般更加充足。
商户需要更多客流到店，美业的客户到店后一般都会有店转，假如当天转不了，加上微信也可以成为客资，后续再进行充值转化，这种投入是很值得的，所以他们意愿也比较高。
但是他们如果选择了不合适的推广方式，效果做不起来，这种情况下试错周期和成本都比较高。而我们很有把握去帮助具备推广条件的店做出来效果，所以对于前置服务费这些投入他们也是愿意支出的。
对于开拓新商户，不管在哪个城市和市场，首先都是先在当地打标杆案例，通过服务头部的客户做出案例，再去延伸中小门店，这样会更加容易一些。
打标杆案例可以借助头部品牌在当地的知名度给自己进行背书，另外我们一定是同频的，比如除了跑团单之外，还要一起做一场直播，这样可以更快更好地把效果拉起来，之后拿着这个案例再去和其他客户谈判时可以向他们展示，我们的收费一定是对得起我们的服务的。
 
- Q：美业相对服务周期较长，如何让商家愿意持续地进行合作？
大玲：一开始客户更愿意接受的合作周期基本是三个月，那在这三个月中，从第一个月开始给他做运营上线的时候，就会让他看到效果，接着我们就会去延伸年度的计划、半年度的计划，我们后续怎么推进，会给他预估一个roi，我们的运营团队也是会朝着这个目标值去冲。我们所做的roi最低也是有1:5，还是挺高的。
 
- Q：对于低价引流怎么看，运营过程中会用这样的推广方式吗？
大玲：我并不提倡认为本地生活是一个低价的赛道，低价并不是我们跟商户产生持久性的一个链接。有些人会认为低价就能卖爆，高价就卖不动，我也不认可。我基本服务的客户都是高客单价的，帮他定制的方案也是高客单价的，因为我很明白我对接的客户他要的是有消费能力的客户群体。
低价引流带来的更多是一次性的客户，客户不精准，且流失率太高。低价直接影响到了商家以及一些门店员工收益，伴随着收益下降，相应的服务品质也下降，客户体验感也下降，那么后续再成单的概率就很低了，所以这样的服务模式下，商户一定是不愿意再继续进行长期合作的。 - Q：服务不同类型商家时，会有针对性的做相对应的运营思路和方案，包括去做调研和对商家进行评估？
大玲：这个是必然的。在服务当地客户的时候一定要去跟客户做一个对接，到门店去进行调研，了解门店的位置，风格，承载量等等，其次也要去调研一下这个品牌之前是否有做过推广，推了什么样价格的套餐，卖的效果怎么样，这些前期工作都要做。
如果没法预约到客户在线下调研，也可以在线上给商户一个调查表，来收集他们的门店环境，门店特色，包括一些图片或者视频资料，一定要做一个预估。对客户调研也是对客户负责。
 
- Q：服务商家的过程中，除了关注给门店带来的价值外，还考虑到了和员工的利益是否有冲突，这个怎么考量到的？
大玲：员工的利益跟到店的转化率、升单率、以及到店客户的体验感关系都比较密切，丽人行业的很多员工，像技师这些收益也是拿提成的，我们前面说的低价引流那种，服务低价客户升单几率低，服务品质就可能下降了。
很多客户可能首次到店不会去充值，办卡这些，丽人行业商户更加需要线下的黏性，但是第一次来觉得服务都不好，体验感就不好，想要再后续进行链接就更难了。
不过在组套餐时可以换种思路，低价产品可以做成多次卡，整体客单价拉高了，用户依然觉得很划算，用户到店的频率也能提高，跟线下门店的粘性也高了，员工也更愿意维护好老客户，保证自己的利益。
 
- Q：丽人行业套餐的组品设置都有哪些考虑？
大玲：要综合商家自身的特点，高端和优质的商家能够配合我们去做更多套餐的调整。大品牌可以从产品本身出发，借助一些品牌流量，做更多的调整。对于条件有限的商户，我们会体验它原有的套餐去做调整和更改，做成五选三，五选二这种多元化的套餐内容。
 
- Q：在品宣方面也会服务商家去做运营吗？
大玲：是的，丽人行业很重视这个，我们更多的是去做商户的抖音品宣账号，因为我们也需要摄影，拍摄素材，同步就为商家输出了视频账号运营。
除了主账号，也会引导商户，他们的员工账号以及矩阵宣传也会同时去做，用账号视频来做积累，逐步转化，也能增加整个账号在全网的投稿量和关键词的沉淀。
 
- Q：您认为去服务商户的核心要点是什么？
大玲：核心一定是运营能力，不要想着做一次性交易，每个人只成交一次的话，你自己的团队经营时间也会很短。
在服务商户时，首先评估这件事情是否可行，其次，运营团队一定要去做调研，不做调研，粗糙的定制策略，低价盘套餐这种，这不是商家想要的，也不是能够长期发展的。
借助和你们这次对话的方式，我也是想表达希望所有的同行应该是把整个抖音本地生活的生态建立起来，共同去维护这份长久的事业，包括之前我去做分享，我也不认为我毫无保留的分享是在壮大我的竞争对手，而是希望能够和更多不同城市的小伙伴一起，把丽人生态和收费标准做到更高的层级去。 维护本地生活的长效运营是我们共同的发展目标和行动策略，感谢她昱来到餐赞【头部服务商专栏】进行对话，分享运营经验和方法，丽人行业的小伙伴赶紧码住！