“MCN不仅是一类身份角色，我认为它更是一种服务能力，作为商家和达人之间的服务纽带，每一次的撮合都是为了下次更好的合作。”
——美图美事高级副总裁张研

服务商简介
美图美事及美事美选是美图公司旗下、专注于生活服务领域的平台化机构。集策略、运营、创意、内容、系统、私域优势于一身，致力于为达人的成长变现，提供陪伴式指导与方法，为商家的生意经营，整合多维度的解决方案与能力，为消费者的生活服务，提供更美好的发现与选择。

- Q：达人管理的起源是什么？
张研：在生活服务的这个版块，抖音作为一个利用内容来激发兴趣，通过兴趣来刺激消费的新型的平台，其实正在让数以亿计的商家和用户之间形成这样一个联系，而这种联系在过程中作为纽带和第一生产力的载体，其实就是千千万万的生活服务的内容创作者和团购达人。
在这个过程中机会和商机是无限的，不断有达人和商家加入进来，但是在早期探索阶段，一些行业乱象在野蛮生长，这时就需要引入一些MCN机构进来，让整个生态向着规范化、效率化、规模化的方向发展，有助于让行业生态越来越好越来越长久。 

- Q：如何区分美图美事目前的达人服务内容和一般MCN机构的区别 ？
张研：首先，我认为最大的一个区别，其实是通过和达人之间绑定关系的深度来进行划分的。
生活服务的 MCN 现在有了一个官方的名字，叫做抖音集星，它着重是与达人建立长期稳定的合作关系，而且通过系统来进行规范化双方的权责与义务，同时方便锁定达人的产能，让交易结算线上化，收入数据清晰明了，达人的数据也能更好地在平台上做集中的管理和呈现。
而我们提供的达人服务相对来说适用面更大一些，更加聚焦于基于项目的单次的商单撮合，在这个过程中，忽略和达人之间的关系，而更多基于某一个商单或某一个项目，是跟达人形成的单次合作的履约和收益管理。

- Q：如何深入理解MCN达人撮合服务？
张研：MCN不仅是一类身份角色，我认为它更是一种服务能力。不论你是一个MCN，还是在其他赛道的服务商，他都需要用到这种能力——对达人基于项目进行一个单次的管理。
同时在这个过程中，作为商家和达人之外的一个第三方，核心要做的事情应该是提升匹配效率和提升优化空间，这也是我们最终核心的生产力、核心的竞争力和核心的抓手。
当你能具备良好的达人管理能力和达人沟通能力，同时也更加深入地了解达人这个赛道，知道他们的需求，并且能够给他提供更多的赋能时，在这个过程中，你本身就已经变成了一个小有规模的 MCN 的形态。

- Q：达人撮合功能跟MCN有什么样的关系？这个功能最主要能用来解决什么问题？
张研：达人撮合功能在我看来就是一个专为MCN进行达人管理提供的有效利器。
有很多入局的小伙伴们，之前对达人的管理方式其实都相对比较粗放，不能及时拿到达人的数据，商家结算的数据，CPS相关的收入和分账都实现不了，这些其实也算一种门槛，还挡住了新的伙伴的加入。
这些都需要达人撮合功能的辅助，目前这个功能能实现的方式是针对达人的履约情况和推广效果进行有效的跟踪。也就是原来让达人去截图的播放量等数据，现在在系统里就能实时地追踪和查看。
第二，达人撮合功能也能有效地解决 CPS 核销和分账的问题。因为我们跟商家的合作无外乎两种模式，或者一种组合的模式，就是单收服务费，或者按 CPS 核销做抽检，再或者就是二者组合。但是 CPS 核销这个问题在行业里面是一个永恒的大命题，它的数据很难被有效地拿到，所以有了系统，它就能更好地帮助我们去管理数据。

- Q：想要服务好商家，你们更看中什么？
张研：在面向商家和达人做服务时，首先应该了解商家和达人到底需要什么，他们的痛点是什么，有什么事情是他们解决不了才要找第三方帮他实现的。只有找到了这些痛点，才能用自己的优势和核心竞争力去服务好他们。
我认为商家的关注点，第一，他不会做，他需要找到一个人来帮他做，第二，他想省时省力又省钱，第三，在这个基础上，他希望帮他做的事情能有效果。
对于我们MCN服务商来说，稳定的商单资源肯定是必不可缺的。所以我们也希望跟商家之间达成一个长期稳定的合作。商家也是这么想的，他没有精力再去做更多他不擅长的事情，所以他们认可专业的事情交给专业的人做。

- Q：对于新入局生活服务行业的小伙伴，他们在找达人服务商家时会面临一些困难，对此有什么好的建议？
张研：新入局的好多伙伴，要么就是自带资源入局的，要不然至少得有一个 BD小团队的组建。通过这些方式，让大家能够快速和有效地获取商家资源。
找到商家并了解他们的需求和痛点之后，还要清楚客户的预算，因为这是我们收入的来源。同时建议大家，要准备能够呈现自己团队优势的一页长图或者其他什么呈现方式，这能方便不懂行的人快速地了解你能帮他做什么。不要说很多长篇大论的东西，因为对于这些客户来讲，他听不懂你在说什么，而优势长图能够很直观地让他看懂，争取面谈之后能够了解他详细的预算，给到他最有效的执行建议。
再次提醒大家，跟商家合作不要做一锤子买卖，如果合作一个丢一个，最后的商家资源越来越少，跟达人的合作也无从谈起，所以一定要朝着长效的合作模式去发展。

- Q：那如何来找到更多达人并和他们达成合作关系呢？
张研：那要从达人关注的视角来看，首先是稳定的商单，其次是直观的收入，对于达人来说，控制不了核销率，所以他们更倾向于一口价。第三也是达人的痛点，需要保级跃迁的爆品，来帮助达人稳定自己的等级和带货能力。然后还有社群交流和培训机会，因为达人接完单之后是会共享的，他们需要更多交流机会，以及一些培训来帮助他们提升能力。这些你都有的时候，你的影响力是会非常大的。最后就是一定要做好自己的信誉，我们在给达人打标签的时候，达人其实也是在给我们打标签，所以结算快、信誉好也是达人来选择我们时一个很重要的指标。
至于如何来找达人，可以给大家一些建议，用三个字来形容，混圈子。进入当地达人的圈子，不光是榜单上的达人，这些大部分机构都能建联到，核心能帮大家变现的一定是那些LV4到 LV6 的中腰部，且聚焦在垂类的这些达人，只有我们这些 MCN 机构才更能有效地进行管理。第二就是跟他们形成良好的关系之后，给他们提供更多的商单。
达人的目的其实很简单，就是想赚钱，只要给他一定的餐费的报销，车马费一口价和一些高爆品的 CPS 的商单，对于达人来说都是在保级的过程中非常有力的抓手，稳定好这些，就能形成长期有效的关系。

- Q：对于MCN的达人撮合服务，希望大家怎么来看待和认知，有什么要分享的？
张研：无论是商家还是达人，我们每一次的撮合都是为了下次更好的合作，让这个行业和生态发展得越来越好，运转得越来越规范，这样商家才会愿意把更好的资源和更好的货品投入到平台上，达人也能在这个过程中更好地形成合作，生长得更好。商家受益，达人受益，我们在这个过程中作为撮合的MCN服务商，自然也会受益，整个行业也就更加地良性，持久长效。

达人和商家形成有序的匹配和合作，从而让行业生态更加健康高效，实现长效运营。感谢美图美事来到餐赞【生活服务头部服务商专栏】进行对话，分享运营经验和方法，达人管理满满干货！